Jak zdobyć przyjaciół

Wyobraźmy sobie, że ktoś, na kim nam zależy, spotykając nas, zawsze obdarza nas serdecznym uśmiechem. Fakt ten może szybko naprowadzić nas na myśl, że ów znajomy darzy nas szczególną sympatią, że wyróżnia nas ze swojego grona, innymi słowy, że to my właśnie jesteśmy przyczyną jego zachowań. Wniosek taki byłby jednak w świetle normatywnych zaleceń teorii atrybucji – psychologicznej teorii opisującej, jak człowiek docieka przyczyn zdarzeń – przedwczesny.

Serdeczność naszego znajomego wobec nas może bowiem być, oprócz jego wyjątkowo serdecznego stosunku do nas, spowodowana jeszcze dwoma innymi czynnikami: nasz znajomy może być po prostu człowiekiem życzliwie nastawionym do całego świata, a może również zdarzyć się tak, że to my swoim sympatycznym sposobem bycia wywołujemy u większości ludzi, w tym również u owego znajomego, życzliwe zachowania. O tym, jaka jest faktyczna przyczyna, możemy się dopiero dowiedzieć analizując zachowanie znajomego pod względem aż trzech niezależnych aspektów (por. Kelley, 1967; Lewicka, 2000b): tego, w jakim stopniu jest ono konsekwentne, w jakim wybiórcze oraz w jakim jest ono powszechne. Będzie ono konsekwentne, gdy zawsze, niezależnie od sytuacji, znajomy ów będzie się tak wobec nas zachowywał. Będzie ono wybiórcze, gdy będzie on zachowywał się w ten sposób częściej w stosunku do nas, niż wobec innych osób ze swojego otoczenia. Wreszcie, będzie ono powszechne wtedy, gdy nie tylko on, ale i inne osoby, jakie znamy, będą się w taki sam sposób do nas odnosiły. Te trzy aspekty odpowiadają trzem różnym rodzajom informacji, których kombinacja dopiero pozwala na wyprowadzenie poprawnego, a więc racjonalnego, indukcyjnego wniosku o przyczynach zachowania. Jak łatwo się domyśleć, nasza hipoteza, iż szczególnie ów znajomy jest życzliwie ustosunkowany do nas i tylko do nas, miałaby szczególnie wysokie prawdopodobieństwo w porównaniu z hipotezami konkurencyjnymi, gdyby jego życzliwe zachowanie było konsekwentne, wybiórcze i mało powszechne, a więc gdyby zawsze był on wobec nas życzliwy, był bardziej życzliwy wobec nas niż wobec innych osób oraz gdyby jego życzliwość wobec nas była większa niż życzliwość innych osób, które znamy. W przeciwnym przypadku musielibyśmy zasadnie przypuszczać, iż albo przyczyną zachowania jest jego ogólna życzliwość wobec świata (zachowanie konsekwentne, mało wybiórcze i mało powszechne), albo też że to nasza sympatyczna natura zjednuje sobie innych (zachowanie konsekwentne, wybiórcze oraz powszechne). Oczywiście ta druga interpretacja nie jest nam właściwie niemiła: nasz znajomy wprawdzie nie lubi nas bardziej niż lubią nas inni, ale też lubi nas bardziej niż innych, a o to przypuszczalnie chodzi nam przede wszystkim. Informacja o powszechności zachowania jest zatem z punktu widzenia interesującego nas wniosku mało istotna, ważne okazuje się natomiast uwzględnienie dwóch jego pozostałych aspektów: konsekwencji i wybiórczości. To one bowiem będą decydować, podobnie jak w przypadku czarnych kruków, zielonych taksówek czy inżynieropodobnych osobowości, o prawidłowym oszacowaniu wzajemnych zakresów następstw, które staną się podstawą naszych wniosków oraz racji, których dopatrywać się będziemy za tymi następstwami. Następstwem jest tu, oczywiście, serdeczne zachowanie się znajomego, hipotetyczną racją - to, że to właśnie my jesteśmy tego zachowania przyczyną. Informacja o konsekwencji zachowania odpowiada częstości serdecznego zachowania się znajomego wobec nas (zakresowi racji), informacja o jego wybiórczości, z kolei, to informacja o bezwzględnej częstości życzliwych zachowań w całym repertuarze zachowań znajomego (o zakresie następstwa). Prawidłowe oszacowanie tej ostatniej informacji jest gwarantem, iż nie popełnimy błędu niedoceniania zakresu następstwa w porównaniu z zakresem hipotetycznej racji i że będziemy w stanie znajomemu, a nie sobie, przypisać zasługę owego sympatycznego zachowania.

Wniosek taki, aczkolwiek uzasadniony, nie należy do łatwo przez nas akceptowanych. Chcemy wierzyć, że inni pozytywnie wyróżniają nas ze swojego grona, że dostrzegają naszą wyjątkowość, że traktują nas inaczej, lepiej, niż pozostałych. Wiarę tę możemy podtrzymać, gdy uda nam się zamknąć oczy na informacje o mało wybiórczym charakterze skierowanych na nas zachowań. Na tej właśnie skłonności ludzi do przymykania oczu na bezwzględne częstości interpretowanych zachowań wiele osób zbiło już kapitał powszechnej i - przyznajmy - często uzasadnionej sympatii.

Wybitny amerykański menedżer i socjotechnik, autor popularnego podręcznika Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, Dale Carnegie, pisał: „Chcesz zdobyć przyjaciół? Bądź życzliwy ludziom. Zapomnij o sobie. Ludzie nie są zainteresowani Tobą. Interesują się tylko sobą - rano, w południe i wieczór". Jedna ze spółek telefonicznych w Nowym Jorku przesłuchała kiedyś 500 rozmów telefonicznych, aby sprawdzić, jakie słowo powtarza się w nich najczęściej. Najwyższą lokatę uzyskało użyte 3900 razy słowo ja. „Dlatego możesz zyskać sobie więcej przyjaciół w ciągu dwóch miesięcy wyrażając zainteresowanie sprawami innych, niż w ciągu dwóch lat, starając się zainteresować innych swoimi własnymi sprawami" - pisał dalej Carnegie (1955, s. 92). Jak to osiągnąć? Ano, w najróżnorodniejszy sposób. Jednym z nich jest pamiętanie imion i nazwisk nawet przygodnie spotykanych znajomych. Jeden z polityków amerykańskich, Jim Farley, swoje sukcesy zawdzięczał, jak sam twierdził, m.in. temu, że znał imiona ponad 50 000 ludzi, z którymi się kiedyś zetknął. „Pamiętaj, że własne imię jest dla człowieka najsłodszym i najważniejszym dźwiękiem w języku" - przypomniał Carnegie. I dlatego: „Jeżeli będziesz pamiętał to imię i gładko je wymawiał, będzie to potraktowane jak najsubtelniejszy i najsłodszy komplement. Spróbuj je zapomnieć albo źle wymówić - a postawisz się w niezwykle niekorzystnej sytuacji" (Carnegie, 1955, s. 95).

Jim Farley aż do 50 000 osób potrafił zwrócić się po imieniu. Można spokojnie założyć, że każda z tych osób uważała, że to ona właśnie została przez wybitnego polityka wyróżniona. Socjotechniczna umiejętność skutecznego zjednywania sobie przyjaciół polega zresztą na tym, żeby wobec każdej osoby indywidualizować nieco swoje postępowanie tak, aby miłą sercu każdego hipotezę, że to on właśnie i jego unikalny zbiór cech jest tego zachowania przyczyną, uczynić tym bardziej prawdopodobną.

Ignorowanie informacji o wybiórczości zachowania to tylko jeden z błędów potocznego rozumowania. Drugim jest ignorowanie informacji o jego powszechności - przyczyniające się do powstania błędu, nazwanego podstawowym błędem atrybucyjnym (Ross, 1977). Tendencja ta wyraża się w preferowaniu przez ludzi takich wyjaśnień, które odwołują się do osobowych i konkretnych raczej aniżeli bezosobowych, czyli sytuacyjnych i ogólnych, czynników jako przyczyn zachowania. Błąd ten popełniają nie tylko tzw. ludzie z ulicy, ale i publicyści, często specjaliści od analiz społecznych. Ileż to razy w naszych publikatorach obserwujemy tendencję do wyjaśniania postępowania ludzi w naszym kraju ich osobistymi predyspozycjami: złą lub dobrą wolą, typowym dla nich lenistwem lub pracowitością, przedsiębiorczością lub jej brakiem itp. U podstaw takiego myślenia leży nieuwzględnienie faktu, ie każdy człowiek, niezależnie od swoich trwałych predyspozycji osobowych, ma w repertuarze szeroki wachlarz zachowań, które ujawnia nie dlatego, że ma jakąś ogólną „ skłonność " do zachowywania się w ten sposób, ale dlatego, że określony splot warunków zewnętrznych: społecznych, ekonomicznych i politycznych, jest w stanie wyzwolić takie zachowanie niemal u każdego z nas. Spopularyzowane również w Polsce badania laboratoryjne amerykańskich psychologów Stanleya Milgrama (1978) i Philipa Zimbardo (Zimbardo i in., 1978), wskazujące na możliwość wywołania sadystycznych zachowań u losowo dobranych do badań studentów, nie miały demonstrować, że amerykańscy studenci mają jakieś szczególne predyspozycje do tych zachowań, lecz stanowić memento dla architektów życia społecznego w każdym kraju i przestrogę przed pochopnym obarczaniem jednostek odpowiedzialnością za nawet bardzo naganne postępowanie*.

Maria Lewicka, Czy jesteśmy racjonalni

w Złudzenia które pozwalają żyć

s. 49-51

* Problem jednak w tym, że każda jednostka jest odpowiedzialna za swoje zachowanie, a to, że do swego zachowania skłania się pod wpływem określonych determinacji, społecznych, kulturowych, psychologicznych, nie ma tu znaczenia.