Kapitanoza

Może najbardziej widowiskową i dramatyczną ilustracją tego ostatniego punktu jest zjawisko nazwane przez urzędników linii lotniczych kapitanozą (Foushee, 1984). Komisje z Federalnego Zarządu Lotnictwa badające katastrofy lotnicze wielokrotnie stwierdziły, że przyczyną wypadków bywają błędy kapitana samolotu nie sprostowane przez nikogo z załogi nawet wtedy, gdy mają one zupełnie oczywisty charakter. 

Załoga samolotu, nawet jeżeli jest osobiście jak najbardziej sprawą zainteresowana, nie reaguje na katastrofalną pomyłkę eksperta, automatycznie podporządkowując się regule: "skoro tak mówi autorytet, to tak zapewne jest". W istocie, zaniepokojenie tym zjawiskiem przybrało przed laty takie rozmiary, że jedna z czołowych linii lotniczych przeprowadziła doświadczenie mające na celu określenie zasięgu kapitanozy w szeregach jej własnych pracowników. Załogi samolotów wzięły udział w symulacjach lotów w trudnych warunkach pogodowych i przy ograniczonej widoczności, a więc w okolicznościach prowadzących do złożoności zadań, silnego pobudzenia emocjonalnego i przeciążenia umysłowego. Słowem, w okolicznościach nasilających skłonność do reagowania uproszczonego i mechanicznego. Przy tym kapitanowie zostali uprzednio przetrenowani tak, aby składnie potrafili udawać (przed nieświadomą niczego załogą) własną niedyspozycję prowadzącą do katastrofalnego w skutkach błędu w pilotażu. Ku przerażeniu prowadzących eksperyment, w 25% symulowanych lotów nikt z załogi nie skorygował ewidentnie błędnej decyzji kapitana, która podczas rzeczywistego lotu zakończyłaby się śmiercią wszystkich osób znajdujących się na pokładzie samolotu! (Harper, Kidera i Cullen, 1971)

Robert Cialdini , Wywieranie wpływu na ludzi

tłumaczenie: Bogdan Wojciszke

Teraz mogę się do tego przyznać. Zawsze łatwo było mnie naciągnąć

Teraz mogę się do tego przyznać. Zawsze łatwo było mnie naciągnąć. Jak daleko tylko sięgnę pamięcią w przeszłość, zawsze się okazuje, że byłem łatwą zdobyczą różnego rodzaju zbieraczy datków, domokrążców i sprzedawców. Na pewno tylko niektórzy z nich byli naciągaczami. Inni - na przykład przedstawiciele organizacji dobroczynnych - mieli jak najszlachetniejsze zamiary.

Tak czy owak, padałem ich ofiarą, zostając z niechcianymi subskrypcjami na miesięczniki, które mnie nie interesowały czy biletami na bale dobroczynne, które interesowały mnie jeszcze mniej. Zapewne ten właśnie rodzaj doświadczeń towarzyszących mi przez całe życie zadecydował o moim zainteresowaniu problematyką ulegania wpływowi innych. Co właściwie sprawia, że jeden człowiek ulega wpływowi innego? Jakie techniki wpływania na innych okazują się skuteczne? Zawsze zastanawiało mnie, dlaczego prośba sformułowana w jakiś określony sposób spotyka się z odmową, podczas gdy nawet niewielkie jej przeformułowanie sprawić może, że zostanie spełniona z ochotą.

Tak więc w roli psychologa społecznego prowadzącego badania eksperymentalne zacząłem zajmować się problemem, w jaki sposób jedni ludzie wywierają wpływ na innych. Początkowo były to badania prowadzone w laboratorium, głównie na studentach uniwersytetu. Moim celem stało się wykrycie prawidłowości rządzących uleganiem cudzemu wpływowi. W chwili obecnej, psychologowie zgromadzili już całkiem sporo wiedzy na temat czynników decydujących o uleganiu wpływowi innych i regułach, które uleganiem rządzą. Nazywam te reguły narzędziami wpływu społecznego i najważniejsze z nich przedstawiam w tej książce.

Po pewnym czasie zdałem sobie jednak sprawę z tego, że badania eksperymentalne – aczkolwiek konieczne - nie wystarczają do zdobycia wiedzy o wpływie społecznym. Przede wszystkim trudno było się z nich dowiedzieć, czy stwierdzane przeze mnie prawidłowości, rządzące uleganiem wpływowi innych obowiązują też poza budynkiem wydziału psychologii.

Stawało się dla mnie coraz bardziej jasne, że pełne zrozumienie mechanizmów rządzących wywieraniem wpływu wymaga poszerzenia pola poszukiwań, przede wszystkim o przyjrzenie się zawodowym praktykom wpływu społecznego. Tym ludziom, którzy tak skutecznie wywierali na mnie wpływ przez całe moje życie. To oni wiedzą, co działa, a co nie - zapewnia to reguła przetrwania (w zawodzie) najlepiej przystosowanych. Ich zajęcie polega na skutecznym wywieraniu wpływu na innych i to stanowi źródło ich utrzymania. Ci, którzy nie potrafią skutecznie na ludzi wpływać, odpadają z zawodu; zostają tylko d, którzy opanowali tę sztukę.

Oczywiście zawodowi praktycy wpływu społecznego nie są jedynymi ludźmi mającymi wiedzę i umiejętności w tym zakresie. Każdy z nas w jakimś stopniu dysponuje taką wiedzą - dzięki niej potrafimy wpłynąć na swoich sąsiadów, przyjaciół czy rodzinę. Dzięki temu zaś, że oni taką wiedzę mają, my sami ulegamy ich wpływom. Jednak, podczas gdy my wszyscy możemy tu mniej lub bardziej pozostać amatorami, zawodowi praktycy utrzymują się ze swojej wiedzy o wpływie społecznym, nie mogą więc sobie pozwolić na amatorszczyznę. Im dłużej o tym myślałem, tym bardziej byłem przekonany, że to właśnie oni okażą się dla mnie najbogatszym źródłem informacji. Tak więc przez prawie trzy lata łączyłem swoje eksperymentalne badania z o wiele zabawniejszym przedsięwzięciem polegającym na systematycznej penetracji świata zawodowych praktyków wpływu społecznego - sprzedawców, zbieraczy datków, specjalistów od reklamy i im podobnych zawodowców.

Celem moim było przyjrzenie się od podszewki stosowanym przez nich technikom. Zorientowanie się, jakie techniki używane są najczęściej i z najlepszym skutkiem. Ten nietypowy program badawczy polegał czasami na prowadzeniu wywiadów z samymi praktykami wpływu społecznego, a czasami z naturalnymi wrogami niektórych spośród nich (na przykład policjantami specjalizującymi się w zwalczaniu oszustów czy przedstawicielami organizacji konsumenckich). Czasami była to żmudna analiza pisemnych materiałów, za pomocą których wiedza o technikach wpływu społecznego przekazywana jest z pokolenia na pokolenie (na przykład podręczniki dla sprzedawców). Jednak najczęściej była to tak zwana obserwacja uczestnicząca.

Obserwacja uczestnicząca polega na tym, że badacz staje się kimś w rodzaju szpiega - infiltruje interesującą go grupę jako jej "normalny" członek, ukrywając swoją rzeczywistą tożsamość i zamiary. Jeżeli więc chciałem się dowiedzieć, jakie techniki stosowane są przez agencje sprzedające encyklopedie (albo odkurzacze, portrety rodzinne czy lekcje tańca), odpowiadałem na ogłoszenie prasowe jako osoba zainteresowana pracą w takiej agencji. Brałem udział w regularnym szkoleniu nowo przyjmowanych tam osób, ucząc się stosowanych w danej agencji technik wpływu społecznego. W mniej lub bardziej podobny sposób udało mi się spenetrować pewną liczbę agencji reklamowych, agencji trudniących się kształtowaniem tzw. public relations czy zbieraniem funduszy na takie albo inne cele. Duża część prezentowanych w tej książce danych ma swoje źródło w moich doświadczeniach w roli zawodowego lub też początkującego praktyka wpływu społecznego w różnych organizacjach i instytucjach zajmujących się zawsze tym samym -jak nakłonić ludzi, by powiedzieli "tak".

Oto najbardziej pouczająca rzecz, jakiej dowiedziałem się w ciągu tych trzech lat praktyki: choć techniki wywierania wpływu na innych przyjmować mogą tysiące różnych postaci, większość daje się zaklasyfikować do jednej z sześciu podstawowych kategorii. Każda z tych kategorii opiera się na jednej podstawowej regule psychologicznej sterującej przebiegiem ludzkiego postępowania. Właśnie ta reguła użycza różnym technikom ich mocy przekonywania.

Sześć najważniejszych reguł to reguła wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu i niedostępności*.

Każdej z nich poświęcam odrębny rozdział, w którym omawiam funkcje danej reguły z punktu widzenia pożytków, jakie przynosi ona społeczeństwu oraz przedstawiam konkretne techniki wpływu społecznego na tej właśnie regule opierające swą skuteczność w nakłanianiu ludzi do kupowania, składania datków, ustępowania czy głosowania w taki, a nie inny sposób. Pokazuję też, w jaki sposób reguła powoduje automatyczne i bezrefleksyjne uleganie innym przez poddanych jej działaniu ludzi. Wiele omawianych dalej powodów przemawia za tezą, że wskutek zalewającej współczesnego człowieka coraz większej fali informacji i wyborów rola takich automatycznych i bezrefleksyjnych mechanizmów ulegania wpływowi społecznemu będzie rosła w przyszłości.

* Warto podkreślić, że wśród owych sześciu podstawowych reguł nie umieściłem prostej reguły maksymalizacji własnego interesu - że ludzie zwykle pragną otrzymać jak najwięcej za jak najmniejszą cenę. Nie znaczy to, że nie wierzę w powszechność te) reguły czy też że nie doceniam jej ważności w kształtowaniu naszych decyzji. To ominięcie nie bierze się też z Jakichkolwiek danych sugerujących, Jakoby zawodowi praktycy wpływu społecznego ignorowali to ludzkie pragnienie maksymalizowania własnych zysków. Wręcz przeciwnie, podczas moich badań wielokrotnie miałem okazję obserwować praktyków usiłujących (prawdziwie lub nie) przekonać swoich klientów, że oferują im korzystną transakcję. W książce tej nie poświęcam regule maksymalizowania własnego interesu jakiejś szczególnej uwagi z tego prostego powodu, że jest ona tak oczywista i wszechobecna w ludzkich działaniach.

Robert Cialdini , Wywieranie wpływu na ludzi

tłumaczenie: Bogdan Wojciszke

Wywieranie wpływu na ludzi

NOTA OD TŁUMACZA

Książka Wywieranie wpływu na ludzi łączy dwie cnoty, którym rzadko udaje się iść w parze: naukową rzetelność z jednej strony, żywość i lekkość narracji - z drugiej. Czytelnik znajdzie w niej przejrzysty opis mechanizmów, na mocy których jednym ludziom udaje się nakłonić innych do uległości, choć nie znajdzie w niej długich a "naukowo" brzmiących słów.

Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Do podjęcia lub zmiany decyzji? Jak dokonać tego, by zmiany takiej sam zapragnął?

Jak obronić się przed niepożądanym wpływem innych ludzi na nasze własne decyzje? Jak uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie orientujemy się, że oto (znów) ktoś nas naciągnął na coś, na co wcale nie mieliśmy ochoty? Książka Wywieranie wpływu na ludzi udziela jasnych i przekonujących odpowiedzi na te pytania. Służyć więc może pomocą zarówno tym, którzy chcą lub muszą wpływać na innych, jak i tym, którzy pragną sami się obronić przed niepożądanym wpływem innych. Jest to więc książka po prostu dla każdego z nas. Zaś zupełnie nieodzowna okazać się może dla osób, które zawodowo zajmują się wpływaniem na innych - kierowników i negocjatorów, specjalistów od reklamy i marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i wychowawców.

Robert B. Cialdini, jest znanym i cenionym w USA profesorem psychologii społecznej. Jest on nie tylko utalentowanym badaczem "laboratoryjnym", ale i człowiekiem dociekliwym i pomysłowym, który zrealizował bardzo nietypowy cykl badań nad wpływem społecznym. Mianowicie przez kilka lat dosłownie zatrudniał się u różnych praktyków wpływu społecznego (agentów rozprowadzających polisy ubezpieczeniowe, specjalistów od reklamy, sprzedawców używanych samochodów, sprzedawców-domokrążców itp.) i podpatrywał w jaki sposób "urabiają" oni swoich klientów. Wszystko to powiązał z bardziej systematyczną wiedzą, jakiej dostarczają badania laboratoryjne i opisał w bardzo interesujący, a często i dowcipny sposób. Powstała w ten sposób książka tyleż zajmująca, co pouczająca. Okazała się przebojem wydawniczym w Ameryce. Jej najświeższe, trzecie wydanie przetłumaczyłem, czerpiąc z tego wiele przyjemności. Mam nadzieję, że lektura tej książki okaże się równie przyjemna.

Bogdan Wojciszke