Efekt kameleona – mimikra behawioralna

 Idea

Wyobraź sobie, że zaproszono cię do udziału w badaniu psychologicznym. Siedzisz w laboratorium wraz z inną osobą badaną, którą poznałeś przed chwilą. Wasze fotele są tak ustawione, że choć nie siedzicie naprzeciw siebie, dobrze widzicie się nawzajem. Wasze zadanie polega na opisywaniu kolejnych zdjęć, które pokazuje wam eksperymentator. Kamera rejestruje wasze zachowania. Sesja badawcza się kończy. Teraz, w towarzystwie innego jeszcze badanego, macie sobie przypomnieć, jakie fotografie widzieliście podczas pierwszej sesji. Kamera w dalszym ciągu rejestruje waszą aktywność. Nie masz pojęcia, jaki był właściwy cel tego badania.Nawet nie zauważyłeś (a jeśli nawet zauważyłeś, to nie uznałeś tego za ważne), że twój pierwszy współtowarzysz od czasu do czasu pocierał sobie dłonią twarz, a drugi bujał nogą założoną na nogę.Nie było w tym zresztą nic dziwnego. Ludzie w tego typu sytuacjach wykonują przecież różne gesty. Niektórzy bawią się długopisem, inni co chwila poprawiają okulary, jeszcze inni na przemian zsuwają i wkładają obrączkę czy pierścionek na palcu. Nie wiesz, że Tanya Chartrand i John Bargh (1999), którzy zaprosili cię do udziału w tym eksperymencie, interesowali się tym, jak często podczas obu sesji będziesz pocierał dłonią twarz i jak często będzieszbujał nogą. Okazało się, że pierwsze z tych zachowań przejawiałeś częściej w trakcie pierwszej sesji, a nogą bujałeś znacznie częściej podczas drugiej. Wykonywałeś te same ruchy, co badany, z którym akurat przebywałeś w pokoju laboratoryjnym. Nie mogłeś wiedzieć, że nie byli to prawdziwi badani, ale współpracownicy eksperymentatorów, którzy badali tak zwany efekt kameleona – skłonność ludzi do naśladowania gestów innych osób, z którymi pozostają w bezpośredniej interakcji. W tym eksperymencie to osoba badana naśladowała gesty innych osób i nawet nie zdawała sobie z tego sprawy. A co by było, gdyby to inni ludzie naśladowali jej gesty? I – co szczególnie nas tu interesuje – czy może mieć to jakiś związek z wywieraniem na nią wpływu społecznego?

 Badanie empiryczne

Wojciech Kulesza, Zofia Szypowska, Matthew Jarman i Dariusz Doliński (2014) sprawdzali, jak naśladowanie klientki robiącej zakupy w sklepie z kosmetykami może wpłynąć na to, ile wyda ona pieniędzy. Sprzedawczynią była odpowiednio przeszkolona w subtelnym naśladowaniu gestów klientek 20-letnia kobieta, ubrana w elegancki czarny kostium. Ponieważ autorów badania interesowały nie tylko konsekwencje naśladownictwa, lecz także konsekwencje fizycznej atrakcyjności osoby, która sprzedaje kosmetyki, w połowie przypadków sprzedawczyni miała bardzo staranny makijaż, a w pozostałych jej twarz nie była poddana jakimkolwiek zabiegom upiększającym. W zależności od warunków eksperymentalnych wspomniana kobieta albo tylko sprzedawała kosmetyki, o które prosiła klientka, albo też w trakcie dokonywania przez nią zakupów naśladowała niektóre z jej gestów. Wyglądało to w ten sposób, że gdy klientka poprawiała dłonią włosy, sprzedawczyni po dwóch sekundach robiła to samo, a gdy klientka obie ręce opierała o ladę, sprzedawczyni po chwili wykonywała taki sam gest. Okazało się, że w sytuacji, w której sprzedawczyni wyglądała niezbyt atrakcyjnie, naśladowanie klientki wyraźnie podwyższało kwoty, jakie klientki zostawiały w sklepie (z 31 złotych i 4 groszy do 51 złotych i 44 groszy). Ta różnica musi robić wrażenie. Efekt naśladowania klientki okazał się jednak naprawdę zdumiewająco wysoki w warunkach, w których sprzedawczyni miała staranny makijaż. Tym razem w warunkach samej sprzedaży klientki zostawiały w sklepie średnio 50 złotych i 12 groszy, a gdy sprzedawczyni subtelnie naśladowała ich gesty, wydawały aż trzy razy więcej (średnio: 151 złotych i 24 grosze). Mechanizm psychologiczny

Mimikra jest zjawiskiem powszechnym, zarówno w świecie zwierząt, jak i ludzi. Naśladowanie dorosłych osobników przez te, które dopiero niedawno przyszły na świat, stanowi kluczowy element uczenia się, jakie reakcje w danej sytuacji są właściwe, a jakie nie. Mimikra pozwala unikać trujących pokarmów i wybierać te korzystne dla zdrowia i życia, dzięki niej można ukryć się przed wrogiem, zdobyć partnera seksualnego i tak dalej. U ludzi przejawy mimikry obserwuje się już u niemowląt, które otwierają usta, gdy robi to bawiąca się z nimi osoba dorosła, i układają je w dzióbek, gdy właśnie tak ona się zachowuje. Dorośli ludzie też spontanicznie (i na ogół nieświadomie) naśladują siebie nawzajem. W literaturze psychologicznej mimikrę nazywa się „klejem społecznym”. Bardzo liczne już badania wykazały jednoznacznie, że ludzie, którzy się wzajemnie naśladują, zaczynają bardziej się lubić, chętniej sobie pomagają, łatwiej dochodzą do porozumienia w trakcie negocjacji, lepiej się oceniają, łatwiej też przychodzi im myślenie o sobie i o drugiej osobie w kategoriach „my”. W zwykłych sytuacjach społecznych takie naśladowanie jest procesem nieuświadamianym przez obie strony. W sytuacji intencjonalnego wywierania wpływuspołecznego zaś osoba naśladująca oczywiście zdaje sobie sprawę z tego, co robi, a także z tego, po co to robi. Dzięki temu stanie się bardziej lubiana, będzie wzbudzać większą sympatię i zaufanie, a w konsekwencji zwiększy szanse, że jej prośba (nawet niewypowiedziana wprost) zostanie spełniona.

Dariusz Doliński, Tomasz Grzyb

Sto technik wpływu społecznego Kiedy i dlaczego wywieranie wpływu na innych jest skuteczne