Wywieranie wpływu na ludzi

NOTA OD TŁUMACZA

Książka Wywieranie wpływu na ludzi łączy dwie cnoty, którym rzadko udaje się iść w parze: naukową rzetelność z jednej strony, żywość i lekkość narracji - z drugiej. Czytelnik znajdzie w niej przejrzysty opis mechanizmów, na mocy których jednym ludziom udaje się nakłonić innych do uległości, choć nie znajdzie w niej długich a "naukowo" brzmiących słów.

Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Do podjęcia lub zmiany decyzji? Jak dokonać tego, by zmiany takiej sam zapragnął?

Jak obronić się przed niepożądanym wpływem innych ludzi na nasze własne decyzje? Jak uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie orientujemy się, że oto (znów) ktoś nas naciągnął na coś, na co wcale nie mieliśmy ochoty? Książka Wywieranie wpływu na ludzi udziela jasnych i przekonujących odpowiedzi na te pytania. Służyć więc może pomocą zarówno tym, którzy chcą lub muszą wpływać na innych, jak i tym, którzy pragną sami się obronić przed niepożądanym wpływem innych. Jest to więc książka po prostu dla każdego z nas. Zaś zupełnie nieodzowna okazać się może dla osób, które zawodowo zajmują się wpływaniem na innych - kierowników i negocjatorów, specjalistów od reklamy i marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i wychowawców.

Robert B. Cialdini, jest znanym i cenionym w USA profesorem psychologii społecznej. Jest on nie tylko utalentowanym badaczem "laboratoryjnym", ale i człowiekiem dociekliwym i pomysłowym, który zrealizował bardzo nietypowy cykl badań nad wpływem społecznym. Mianowicie przez kilka lat dosłownie zatrudniał się u różnych praktyków wpływu społecznego (agentów rozprowadzających polisy ubezpieczeniowe, specjalistów od reklamy, sprzedawców używanych samochodów, sprzedawców-domokrążców itp.) i podpatrywał w jaki sposób "urabiają" oni swoich klientów. Wszystko to powiązał z bardziej systematyczną wiedzą, jakiej dostarczają badania laboratoryjne i opisał w bardzo interesujący, a często i dowcipny sposób. Powstała w ten sposób książka tyleż zajmująca, co pouczająca. Okazała się przebojem wydawniczym w Ameryce. Jej najświeższe, trzecie wydanie przetłumaczyłem, czerpiąc z tego wiele przyjemności. Mam nadzieję, że lektura tej książki okaże się równie przyjemna.

Bogdan Wojciszke

Nie trzeba być szczególnie bystrym obserwatorem, aby dojść do wniosku, że liczne poglądy otaczających nas ludzi są niewątpliwie złudzeniami ...

Nie trzeba być szczególnie bystrym obserwatorem, aby dojść(do wniosku, że liczne poglądy otaczających nas ludzi są niewątpliwie złudzeniami, nawet jeżeli przyjąć bardziej rygorystyczną definicje złudzenia niż określenie: „Złudzenie jest to pogląd odmienny od mojej własnej opinii". Piszącemu te słowa zawsze wydawało się np., iż ludzie uważają, że są w stanie wyczuć cudzy wzrok, kiedy ktoś na nich z tyłu patrzy. Dopóki nie przyjmiemy, że człowiek ma z tyłu głowy, na plecach bądź jeszcze niżej trzecie oko albo „coś w tym rodzaju", dopóty trzeba uznać, że przekonanie to jest złudzeniem. Ponieważ nic nie wskazuje na istnienie takiego oka, przekonanie to jest złudzeniem. Aby stwierdzić, czy złudzenie to rzeczywiście jest powszechne, zadałem 170 osobom (studentom różnych kierunków i licealistom) pytanie: „Czy jesteś w stanie wyczuć, że ktoś na Ciebie patrzy, nawet jeżeli nie widzisz tego kogoś?" Spośród dostarczonych możliwości odpowiedzi 15 osób wybrało odpowiedź „zdecydowanie tak", 62 - „tak", 73 - „raczej tak", a tylko 15 - „raczej nie " i 5 - „nie". Mamy tu zatem przypadek złudzenia niezbyt ważnego, co prawda, ale niezwykle powszechnego: aż 88 % zapytanych w mniejszym lub większym stopniu twierdzi, że wyczuwa cudzy wzrok na własnych plecach, choć nikt nie potrafi powiedzieć, jak to robi!

Bohdan Wojcieszke, Dane i pseudodane w procesie spostrzegania ludzi

w: Złudzenia, które pozwalają żyć

s. 84

Autor najwyraźniej zakłada, że zjawisko, którego nie da się wyjaśnić w oparciu o obecny stan wiedzy na temat tego czym jest percepcja, musi być złudzeniem. Takie przekonanie, samo w sobie jak najbardziej możemy sklasyfikować jako złudzenie. Najwyraźniej też nie jest on zaznajomiony z ideą filozoficzną, iż oko jako narząd „dotyka” postrzeganych obiektów.

It might seem that shape is rūpa and not nāma since it is present in both eye-consciousness and body-consciousness (e.g. touching with the fingers). This, however, is a mistake. Vision is a double faculty: it cognizes both colour and shape (see FUNDAMENTAL STRUCTURE §§I/4 & II/8). The eye touches what it sees (it is only necessary to run the eye first across and then down some vertical lines or bars to discover this), and the result is coloured shapes. The eye is capable of intentional movement more delicate even than the fingers, and the corresponding perception of shapes is even more subtle.*

* Strictly, the shapes are there before the eyeball is moved, just as the hand perceives the shape of an object merely by resting on it; movement of the eyeball, as of the fingers, only confirms the perception and makes it explicit. This does not matter: we are concerned only to point out the similarity of the eye and the hand as both yielding perceptions of shape, not to give an account of such perceptions.

źródło →

Kiedy pseudodane stają się danymi?

Pseudodane często nabierają charakteru danych rzeczywistych i to w dwojakim sensie. Po pierwsze, w sensie subiektywnym, tj. dla samego poznającego podmiotu, który może tak selektywnie zauważać, interpretować i przypominać sobie tylko część informacji, że dokonywanym przezeń wnioskom czy apriorycznie żywionym przekonaniom nic nie zaprzecza (a zatem wszystko je „potwierdza"). Po drugie, w sensie obiektywnym, czy też zobiektywizowanym - podmiot może kierować na innych swoje własne, oparte na pseudodanych działania i konstruować dzięki temu zachowania obserwowanych osób w taki sposób, że potwierdzają owe pseudodane. Zarówno w pierwszym, jak i w drugim przypadku przekonanie się o trafności jakiegoś naszego założenia jest niezmiernie prawdopodobne nie dlatego, że założenie to jest prawdziwe, lecz dlatego, że w założenie to wierzymy (i ono dzięki temu staje się prawdziwe). Przypadek pierwszy będziemy tu rozważali jako tendencyjne potwierdzenie przekonań, przypadek drugi - jako samospełniające się proroctwa.

Bogdan Wojciszke , Dane i pseudodane w procesie spostrzegania ludzi

(W: Złudzenia które pozwalają żyć)

s. 83